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销售团队的诊断与辅导
销售团队的诊断与辅导
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直播面授
时间图标 培训课时 2天,12小时
标题图标 学员基础 标题图标

培训对象:

    所有从事销售团队管理的管理者,如销售总监、销售经理、销售主管等。

标题图标 课程目标 标题图标

n  通过团队认知、情景管理的学习,掌握自我诊断、下属诊断、团队诊断的方法;

n  通过学习销售技能的诊断与辅导技巧,真正做到在团队销售辅导过程中有地放矢,把工作落在实处;

n  通过学习潜能管理技巧,真正做到因人而异、因材施教、因势利导的管理方法,为团队营造良好的沟通环境,充分激发员工工作热情。

标题图标 课程大纲 标题图标

第一部分 销售团队认知

n  销售团队的管理难点分析

n  销售团队的特点分析

n  什么是好的销售团队

 

第二部分 情景管理

n  管理的发展阶段

u  经验管理的特点

u  科学管理的特点

u  文化管理的特点

n  情景管理

u  什么是情景管理

u  团队诊断是情景管理的前题

u  团队诊断的方法——望、闻、问、随

u  团队诊断的要点

u  团队成员的状态诊断

u  管理者管理风格的诊断

u  各种管理风格利、弊分析

 

第三部分 销售技能的诊断与辅导

n  在销售技能方面如何进行有效诊断?

n  诊断后有针对性的辅导

u  销售流程概览

u  支持销售流程的全部销售活动

u  发展新业务阶段的技能辅导

?  产品分析的方法与技巧

?  竞争产品分析的方法与技巧

?  寻找目标客户的方法与技巧

?  创建有效的价值主张

u  计划销售拜访阶段的技能辅导

?  自身的准备(有效销售三要素)

?  制定拜访目标

?  制定拜访计划

?  拜访的物质准备

u  电话预约阶段的技能辅导

?  AIDA理论

?  电话约见的步骤

?  电话约见的障碍及克服

u  销售面谈阶段的技能辅导

?  激发技巧——挖掘客户需求的技巧

?  陈述技巧——满足客户需求的技巧

?  成交技巧——促成签单或承诺的技巧

?  异议处理技巧——扫除成交障碍的技巧

 

第四部分 意愿问题的诊断与辅导

n  问题的诊断工具

n  激励认知

u  什么是激励

u  激励的分类

u  外部激励

u  内部激励

u  激励的误区有哪些

n  外部激励技巧

u  激励的基本理论介绍

?  马斯洛需求理论

?  双因素理论

?  公平理论

u  吸引优秀员工、激发员工工作热情的核心要素分析

n  潜能管理

u  什么是潜能

u  什么是潜能管理

u  潜能管理与传统管理的区别

u  潜能管理技巧

?  不同性格的表现特征

?  性格判断的方法与技巧

?  各种性格优、劣势分析

?  各种性格员工沟通、激励的技巧

n  内部激励技巧

?  激发员工成功欲望的方法与技巧

?  培养员工阳光心态的方法与技巧

?  双赢思维的方法与技巧

n  列出适合销售团队的激励菜单