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大客户营销策略与技能素养
大客户营销策略与技能素养
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直播面授
时间图标 培训课时 2天,每天6小时
标题图标 学员基础 标题图标

适合对象:营销总监、职能部门总监,大区经理、渠道经理、省区经理等

标题图标 课程目标 标题图标

1.了解专业性行业营销中大客户常见问题,明确大客户突破的方向与思路;

2.明确行业中客户群结构与节奏的变化,掌握大客户的建交要点;

3.能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程,熟悉拓展与维护路径;

4.能掌握大客户谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要。

5.能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程,及时总结,持续创新。

标题图标 课程大纲 标题图标

第一讲:大客户营销密码

一、营销密码与体系

1.营销之道:方式+价值

2.营销之局:商务+技术

3.销售之术:技能+素养

二、大客户营销常见困境

1.前台经营:销售量与利润率逐年降低

2.中台管理;总部的集权与分权,专业与服务失度

3.后台协同:产销与研销协同不畅

4.基台脆弱:团队整体思维、技能、素质不力

5.上台迷茫: 战略方向与模式陈旧,策略不明

6.总台困惑:新时代价值链定位不明,方向不清

三、变化与挑战

1.区域竞争的高密度性与复杂性

2.行业客户的高组织性与复杂性,

3.需求模式转变:“产品本身”转向“系统服务方案”

4.竞争模式转变:“策略演绎”转向“体系与组织较量“

案例1:智能手机营销模式的挑战

案例2:突破小天鹅集团的案例

 

第二讲:市场洞察与聚焦

一、市场调研与透视

1.现场直觉;一线现场,市场质感,术与经验,汗水

2.二手资料;背景资料—-思考与分析---marketing习性

3.调研组织:技能---实践---体系

二、大客户特点与变化

1.行业调研

1)市场周期与结构研究

2)技术周期与结构研究

3)消费方式的演变研究

2.客户群调研

1)基于数据,更要重视现场T

2)基于事实,但要提炼与抽象,形成创新“见解”

3)重视报告与图表,更要透过数据,揭示问题本质

4)参考“外援”,但要发育“自身功能”,有鉴别力

5)依靠组织,更要“亲力亲为

三、区域市场模式选择;

1.核心性市场;有效制空,精耕细作

2.突击性市场;有度牵制,积极渗透

3.维持性市场;巩固优势,培育基础

4.广种性市场;适度关注,轻度配置

案例1:徐工工程机械的快速崛起

案例2:危急时刻三一重工的“使命”表现

案例3:深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系

案例4:名创优品的拓展战略、策略与体系之争

案例5瑞恩集团的战略与模式升级

 

第三讲:战略与模式升级

一、基于互联网背景下

1.行业性经营分析

2.区域性经营分析

3.竞争性经营分析

4.客户群结构分析

5.产品线结构分析

二、经营战略的升级

1.产品性升级:质量交期与价值

2.业务性升级:走进客户方式与共赢

3.战略性升级:围绕主线发育服务型业务

4.行业性升级:围绕产业链掌控或影响两端

三、管理机制的升级

1.客户与市场驱动导向

2.盈利与销量平衡导向

3.前轮与后轮切换导向

4.骨干发现与培育导向

案例1青岛红领集团的经营模式的升级

案例2陕鼓动力客户关系的互联网掌控

 

第四讲:策略组合与创新

一、高低策略的突破

1.品牌策略与互联网实践

2.渠道策略与互联网实践

二、静动策略的突破

1.互联网与产品线规划

2.互联网与新品研发策略

三、虚实策略的额突破

1.价格策略与互联网

2.服务策略与互联网

3.互联网运营体系构建

案例1小米经营模式研究与探索

案例2深圳汇川科技的新项目模式与策略

 

第五讲:商务拜访与沟通

一、沟通的原则

1.静功原则

2.动功原则

3.变换原则

二、沟通的五项内功

1.看的形式与神韵

2.说的客观与色彩

3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求

4.听的历史与逻辑:接近体系,找对人,如何打开第一张嘴巴

5.赞的驱动与润滑:角度与要点

案例1长城汽车500万设备的谈判分析

案例2大叶园林200万项目的失败案例分析

 

第六讲: 智慧引导与建交

一、建交的结构把控

1.交谈的话题

2.交流的目的

3.交往的深度

二、公关的类型把控

1.技术类型公关:数据“转换”故事

2.权重类型公关:爱好“共振”志趣

3.女性类型公关:错位与互补

三、体态与微表情破译

1.红黄绿三类体态信号

2.十种成交体态“密码”

3.谈判中6种典型的微表情“信号”

四、组织渗透的路径

1.层级与专业

2.十字结构模型

3.水平结构模型

4.垂直结构模型

案例1纳爱斯集团采购的“如鱼得水”

案例2客户<苏州隆兴企业》的公关节奏

 

第七讲:商务谈判与技巧

一、谈判策略与技能

1.目标与底线

2.清晰谈判目标

3.坚守谈判底线

二、双方谈判的七种模型

1.破裂与一团云雾

2.一拍即合与打扑克

3.买方与卖方市场

4.相对平衡

三、引导与说服

1.报价与杀价策略

2.情理梦利型引导

3.专业专家式说服

4.结构与节奏控制

四、结尾与引导技巧

1.引导三部曲:大胆要求--充满爱意--潜意识暗示

2.结尾让步节奏:尾巴的重量

3.收到定金才是最后的胜利

案例1《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与策略

案例2《百年集团2000万采购经过》过程与结果

 

第八讲:销售技能与素养

一、营销经理的综合素质

1.营销职业素养分析

2.素养提升的三支点:情商、智商与逆商

二、销售经理的三大素养

1.心理技能与素养

2.职业技能与素养

3.学习技能与素养

三、职业生涯与规划

1.行业与企业

2.专业与职业干

3.工作、生活与学习

案例1三一重工的签订实战技巧

案例2阿里直销团队实战技能与素养

 

结论:三大要点

1.高度突破:需要对营销职业与体系的全新认识!

2.宽度突破:需要对商务流程与客户组织关系的深度把控!

3.深度突破:需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练!